Capacitação em Precificação
A formação de preços é muito mais do que o simples processo de acumular custos e acrescentar uma margem de lucro. É preciso entender o mercado em que se está inserido, o comportamento da concorrência, o valor percebido pelo potencial consumidor e, mais importante, entender como o seu negócio deve se posicionar diante de todos esses fatores.
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SOBRE O PROGRAMA
Em tempos de instabilidade econômica, promover alterações segmentadas de preço em momentos estratégicos pode ser o combustível fundamental para que a sua empresa alcance os resultados que precisa. Nessa especialização, você irá aprender a aplicar ferramentas de inteligência de mercado e análises estatísticas para identificar oportunidades e estabelecer o preço ideal para que o seu produto/serviço alcance o melhor desempenho possível, de acordo com a estratégia estabelecida para o seu negócio.
Um programa que faz toda a diferença
-
Posicionamento e diagnose
- A precificação em sua empresa está focada no custo, no valor ou no mercado?
- Canvas Price Position®: como essa ferramenta pode transformar a precificação na sua empresa.
- Entendendo o posicionamento da sua empresa: você está liderando ou apenas sobrevivendo?
- Concorrentes: Quem são? Em que tipo de mercado você compete?
- Ciclo de vida x Matriz BCG: o que estrelas, vacas leiteiras e abacaxis tem a ver com o seu negócio!
- Entendendo o seu Market share, suas margens e o comportamento da demanda.
- Quais são os atributos de valor para o seu cliente? Entenda quais são, e quais a sua empresa oferece.
- Existem indicadores para monitoramento e alertas ao seu negócio?
- Onde realmente sua empresa quer chegar? Qual é o seu principal objetivo?
-
Elaboração de preços - EVE e táticas de precificação
- Quais são os direcionadores que podem levar o cliente a enxergar o seu produto/serviço como a melhor opção de compra?
- Direcionadores de Valor do Cliente – Método CVB.
- Como estimar o valor econômico (EVE)?
- Como deve funcionar a EVE em multicanais
- Estimativa de Valor Econômico X Preço-Alvo: são equivalentes?
- Adotar preço único ou preços múltiplos? Podemos cobrar preços diferentes de clientes diferentes? Saiba para quais tipos de clientes devemos usar cada tipo de precificação.
- Precificação é Racional ou Irracional? Somos tão racionais quanto imaginamos?
- Novas táticas de precificação: quais são e o que aconteceu com quem resolveu aplica-las
-
Política comercial e descontos
- A sua empresa possui uma política comercial bem definida? A importância de ter os papéis bem definidos e como isso impacta na aplicação de descontos
- Ciclo de Efetividade da Precificação: entenda quais são suas etapas, e porque o desconto não anda sozinho.
- Tipos de preço (Lista, Target, Limite e Floor Price): onde fica o corredor de descontos e quais deles devem ser exceção.
- Em qual nível devemos discutir descontos?
- Análise de Ponto de Equilíbrio Incremental: se aplica ao seu mercado? O que acontece quando é implementada?
- Nova Política Comercial: com que frequência você concede descontos? Como as técnicas SEPAPIAG e pay for performance podem colocar sua empresa no caminho da lucratividade.
- Identificando a migração de clientes com a Matriz de Estratégia.
-
Coleta de informações
- Quais são as informações necessárias para promover uma boa precificação? Quais técnicas? Quais fontes?
- Planejamento da Coleta: qual o meu estudo, os pontos chaves e o tipo de informação que desejo obter.
- Identificação das fontes de informação: como e onde buscar as informações necessárias para embasar as decisões de pricing.
- Definição das técnicas de coleta: Aprimorando técnicas conhecidas, como internet e redes de coleta, e conhecendo novas – você sabe o que é elicitação e como ela pode te ajudar a obter informações cruciais?
-
Segmentação de clientes
- Todos os clientes são iguais para a empresa?
- Construindo a Matriz de Valor para Segmentação.
- Customer Lifetime Value: monetizando o valor do cliente para a empresa.
- Valor Percebido para a empresa: identificando o grau de atratividade do Cliente.
- O que a Geografia tem a ver com a Precificação? Entendendo as microrregiões estratégicas para o seu negócio.
- Principais drivers de Valor para o Cliente: Análise da Categoria, Valor Percebido para o cliente e Ganho Financeiro.
- Como Spend, concorrentes e NPS te ajudam a mapear o valor para o seu cliente.
-
Elaboração de preços – sensibilidade ao preço
- PSM (Price Sensivity Model): detectando faixas de preço ideais de acordo com a percepção do cliente..
- Quais são as 4 perguntas-chave que devo fazer para aplicar o modelo PSM (ou Van Westendorp).
- Gabor-Granger: o que podemos aprender com o método que evidencia a dispersão de consciência de preço.
- Intenção direta de compra: aprendendo a calcular a elasticidade.
- Se eu variar meu preço, quanto variará a quantidade demandada?
-
Estrutura e implementação da área de pricing
- O que a ferramenta SIPOC pode fazer pela estruturação correta da sua área.
- Estruturando o departamento de precificação para melhor atender as necessidades do negócio e o dinamismo do mercado.
- Determinando o organograma e o perfil necessário para os profissionais da área.
- Estabelecendo os processos e periodicidade para estruturação e revisão da política de preços.
- Criando um Comitê de Preços e estabelecendo hierarquias das tomadas de decisão de alteração de preço e concessão de descontos.
- Definindo a dinâmica e a periodicidade do processo de revisão e alteração dos preços em vigor.
- Há uma estrutura melhor ou mais correta para a área?
-
Monitoramento: indicadores e alertas
- Dados, informações e indicadores: como identificar suas diferenças e usá-las para melhoria do conhecimento e tomada de decisão.
- Indicadores Drivers e Outcomes: aprenda a diferencia-los de maneira prática e simples.
- Desenhando um modelo de excelência para a área de pricing: definindo indicadores
- Estratégicos, Táticos e Operacionais.
- Como desenvolver os nossos próprios indicadores? Aprenda em 5 passos .
- Desenhando a Meta SMART.
- Com os indicadores definidos, como construir alertas?
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Posicionamento e diagnose
- A precificação em sua empresa está focada no custo, no valor ou no mercado?
- Canvas Price Position®: como essa ferramenta pode transformar a precificação na sua empresa.
- Entendendo o posicionamento da sua empresa: você está liderando ou apenas sobrevivendo?
- Concorrentes: Quem são? Em que tipo de mercado você compete?
- Ciclo de vida x Matriz BCG: o que estrelas, vacas leiteiras e abacaxis tem a ver com o seu negócio!
- Entendendo o seu Market share, suas margens e o comportamento da demanda.
- Quais são os atributos de valor para o seu cliente? Entenda quais são, e quais a sua empresa oferece.
- Existem indicadores para monitoramento e alertas ao seu negócio?
- Onde realmente sua empresa quer chegar? Qual é o seu principal objetivo?
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Segmentação de clientes
- Todos os clientes são iguais para a empresa?
- Construindo a Matriz de Valor para Segmentação.
- Customer Lifetime Value: monetizando o valor do cliente para a empresa.
- Valor Percebido para a empresa: identificando o grau de atratividade do Cliente.
- O que a Geografia tem a ver com a Precificação? Entendendo as microrregiões estratégicas para o seu negócio.
- Principais drivers de Valor para o Cliente: Análise da Categoria, Valor Percebido para o cliente e Ganho Financeiro.
- Como Spend, concorrentes e NPS te ajudam a mapear o valor para o seu cliente.
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Elaboração de preços - EVE e táticas de precificação
- Quais são os direcionadores que podem levar o cliente a enxergar o seu produto/serviço como a melhor opção de compra?
- Direcionadores de Valor do Cliente – Método CVB.
- Como estimar o valor econômico (EVE)?
- Como deve funcionar a EVE em multicanais
- Estimativa de Valor Econômico X Preço-Alvo: são equivalentes?
- Adotar preço único ou preços múltiplos? Podemos cobrar preços diferentes de clientes diferentes? Saiba para quais tipos de clientes devemos usar cada tipo de precificação.
- Precificação é Racional ou Irracional? Somos tão racionais quanto imaginamos?
- Novas táticas de precificação: quais são e o que aconteceu com quem resolveu aplica-las
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Elaboração de preços – sensibilidade ao preço
- PSM (Price Sensivity Model): detectando faixas de preço ideais de acordo com a percepção do cliente..
- Quais são as 4 perguntas-chave que devo fazer para aplicar o modelo PSM (ou Van Westendorp).
- Gabor-Granger: o que podemos aprender com o método que evidencia a dispersão de consciência de preço.
- Intenção direta de compra: aprendendo a calcular a elasticidade.
- Se eu variar meu preço, quanto variará a quantidade demandada?
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Política comercial e descontos
- A sua empresa possui uma política comercial bem definida? A importância de ter os papéis bem definidos e como isso impacta na aplicação de descontos
- Ciclo de Efetividade da Precificação: entenda quais são suas etapas, e porque o desconto não anda sozinho.
- Tipos de preço (Lista, Target, Limite e Floor Price): onde fica o corredor de descontos e quais deles devem ser exceção.
- Em qual nível devemos discutir descontos?
- Análise de Ponto de Equilíbrio Incremental: se aplica ao seu mercado? O que acontece quando é implementada?
- Nova Política Comercial: com que frequência você concede descontos? Como as técnicas SEPAPIAG e pay for performance podem colocar sua empresa no caminho da lucratividade.
- Identificando a migração de clientes com a Matriz de Estratégia.
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Estrutura e implementação da área de pricing
- O que a ferramenta SIPOC pode fazer pela estruturação correta da sua área.
- Estruturando o departamento de precificação para melhor atender as necessidades do negócio e o dinamismo do mercado.
- Determinando o organograma e o perfil necessário para os profissionais da área.
- Estabelecendo os processos e periodicidade para estruturação e revisão da política de preços.
- Criando um Comitê de Preços e estabelecendo hierarquias das tomadas de decisão de alteração de preço e concessão de descontos.
- Definindo a dinâmica e a periodicidade do processo de revisão e alteração dos preços em vigor.
- Há uma estrutura melhor ou mais correta para a área?
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Coleta de informações
- Quais são as informações necessárias para promover uma boa precificação? Quais técnicas? Quais fontes?
- Planejamento da Coleta: qual o meu estudo, os pontos chaves e o tipo de informação que desejo obter.
- Identificação das fontes de informação: como e onde buscar as informações necessárias para embasar as decisões de pricing.
- Definição das técnicas de coleta: Aprimorando técnicas conhecidas, como internet e redes de coleta, e conhecendo novas – você sabe o que é elicitação e como ela pode te ajudar a obter informações cruciais?
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Monitoramento: indicadores e alertas
- Dados, informações e indicadores: como identificar suas diferenças e usá-las para melhoria do conhecimento e tomada de decisão.
- Indicadores Drivers e Outcomes: aprenda a diferencia-los de maneira prática e simples.
- Desenhando um modelo de excelência para a área de pricing: definindo indicadores
- Estratégicos, Táticos e Operacionais.
- Como desenvolver os nossos próprios indicadores? Aprenda em 5 passos .
- Desenhando a Meta SMART.
- Com os indicadores definidos, como construir alertas?
Reconhecimento Internacional
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